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賈鳴鏑為何給4S再加3S

2019-12-2 9:41:00 選車網 管學軍 收藏

4S店模式已經成為當下汽車銷售系統最基本的模式,但又是個面臨巨大調整的模式,此時,上汽大眾傳出了7S的概念,這是什么概念?將對汽車營銷體系產生什么影響?

賈鳴鏑為何給4S再加3S

上汽大眾的產品研發能力越來越強,輸送到4S店的產品越來越多,在市場下行壓力不斷加大的環境下,4S店模式資產偏重的弊端日益凸顯,資產的輕量化已經成為汽車營銷系調整的基本方向,但如何輕量化?當前沒有誰能給出答案,7S概念就是在這種大背景下誕生的。這一概念的提出者是上汽大眾汽車有限公司銷售與市場執行副總經理、上海上汽大眾汽車銷售有限公司總經理賈鳴鏑。

賈鳴鏑為何給4S再加3S

新加的3個S是什么?第一個S是Share,即分享服務;第二個S是Social,就是互動社群;第三個S是Smart,即智能體驗。第一個S是對傳統4S的補充,即增加消費者在購買之前的意向,在購買中的決策,包括在購買后都會有信息分享。如今社交媒體發達,消費者通過社交媒體進行分享,就會對銷售產生積極的影響。第二個S是因為城市改造而產生的一種新需求,即很多城市在規劃中把4S店集中到某個區域,或者遷到城市周邊,這就需要4S店進行升級,使之具備社群的功能,而不僅僅是承擔傳統的賣車、修車、服務等基礎性業務。讓諸如俱樂部活動、車友自發組織的一些活動借助4S店展開,充分擴大4S店的社會影響力和社會化的角色。第三個S更多體現在智能化方面,即用智能化讓消費者在4S店有不同的感受,以促進銷售。據悉,到2020年,上汽大眾會對100家進行數字化改造,其中包含很多數字化的工具,數字化展廳的升級改造。店內將擁有大量數字化助銷工具,如大屏幕、車邊的ipad展示器、包括銷售顧問攜帶的ipad、手機的智能化等。現在完成的不僅僅是數字化的硬件這部分,未來上汽大眾還將通過軟件升級,使經銷商和用戶對展廳擁有不同的數字化的展廳,有不同的智能化體驗。

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說穿了,賈鳴鏑要的是傳統4S店的智能化,以智能化為抓手,提高用戶體驗,讓用戶對4S店有良好的感受,即“以情動人”。同時,一些智能化手段的應用,有助于4S店降低庫存和資產的輕量化,并增加用戶對上汽大眾產品的信心。據悉,目前大眾集團在華的很多產品都在上汽大眾進行本地化開發,或者說在中國誕生的大眾品牌產品會越來越多,經銷商的庫存壓力也將越來越大。據了解,隨著Viloran(上汽大眾第一款MPV)的上市,上汽大眾的產品將覆蓋各細分市場,如果讓經銷商把產品都備齊、各種顏色都配齊,經銷商的壓力將是比較大的。而在未來在數字化展廳中,上汽大眾將實現大屏,實現用屏幕展示1:1車輛的三維圖像,用高科技VR、AR等手段體驗產品。應該說,7S概念是賈鳴鏑用數字化手段破解經銷商資產偏重和提高消費者體驗的妙手。

顯然,賈鳴鏑的7S概念是致力于提上4S店的活力。明年,上汽大眾將成立首家數字化品牌中心,首家店將選擇在上海建立,通過體驗式的空間設計、沉浸式的互動內容為客戶提供難忘的體驗旅程。賈鳴鏑說:“未來,在一線主流商圈及購物中心我們還將建設中等規模的數字化零售店,有別于傳統的購車流程,消費者通過Smart智能化的購車服務,通過屏幕1:1模型展示進行產品選擇,店內會有庫存車供實車體驗,但其他的選裝展示可通過屏幕來實現。”

賈鳴鏑為何給4S再加3S

賈鳴鏑進一步解釋說:“對于Share共享服務,還涉及取送車、代步車,上門維修,上門試駕等車生活相關內容。而Social互動社群也非常重要,目前O to O最大的問題是體驗結束后,沒有回線上回饋,所以客戶對品牌口碑的傳播、對品牌體驗的分享是中斷的。Social互動社群旨在打通這一環節,在off line獲取知曉、體驗、成交之后,把用車體驗,進一步回歸on line,加強對客戶全生命周期的服務,所以Social的功能也是經銷商必須要具備的,這是對4S店和營銷端做的改變。”

可以想見,如果數字化品牌中心的地位得以確認,那么其他4S店的資產可望減輕,輔之以廠家背后支撐的中間庫,從而形成更具活力的銷售系統。從技術層面看,賈鳴鏑的7S模式是成立的,而成敗的關鍵應變不在于7S概念本身,而在于品牌文化、理念的傳播,以及這種傳播是否適合當下的語境。

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更多的企業當前所遇到的問題是產品的覆蓋率不足,而上汽大眾的問題則是飽和的市場覆蓋率導致了4S店庫存壓力超大,同樣是1.3的庫存系數,上汽大眾4S店的壓力要遠大于其他品牌的4S店。即便如此,在剛剛落幕的廣州車展上,上汽大眾又推出了包括MPV在內的一款款新車,且沒有停下推新的計劃,這實際上又是中國汽車市場中的一個新問題。此時,賈鳴鏑的7S概念至少給行業提供了一個問題的解決辦法。

至于賈鳴鏑的7S模式能否解決這個難題,還要看市場的反應、經銷商的反饋,對此我們將持續關注,并選擇賈鳴鏑為本期一周新聞人物。

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關鍵詞: 賈鳴鏑 上汽大眾7S
責任編輯: yaojia
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